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不想当将军的士兵不是好士兵——访上海智城分析仪器制造有限公司...

  12月3日, 2016上海东方美谷科学技术产业发展研讨会在上海智城分析仪器制造有限公司(以下简称智城公司)成功举办。晚宴期间,智城公司总经理沈水兴即兴上台表演笛子独奏,一曲悠扬的江南民曲“姑苏行”博得全场阵阵掌声。沈总戏称自己在做恒温摇床的人群里笛子是吹得最好的,在吹笛子的人群里做恒温摇床是做得最好的,那种争强夺霸和做事追求完美的性格溢于言表。

  沈水兴是位一路自学成长起来的企业家。二十年前,没有任何商界背景的他从机关下海创业,既没有实体经济经验,也没有生命科学行业经验,有的只是当将军的梦想和坎坷创业的辛酸感慨故事。他就是凭借着对将军梦的执着——坚持创新研发、坚持做民族品牌,历经风雨,把智城公司从无到有、从小到大建立发展起来。他自信而且健谈,洋洋洒洒地跟笔者聊了两个小时。笔者发现他有两个特点:爱钻研事儿,做企业、搞营销都很有想法;他很有原则,坚持原则不动摇。

  仪器信息网:承办这样的跨界、融合的专题研讨会,您的初衷是什么?您能否介绍一下智城院士专家工作站在智城创新研发中的作用?

  沈水兴:承办这个活动是基于智城公司长远发展的考虑。智城是做摇床起家的企业,而当下摇床厂家多得不计其数,摇床产品市场竞争非常激烈。为了突破瓶颈,智城做了两件事:第一:产品升级换代。给产品加入了PI(Product Identity)设计元素,给枯燥的实验室融入了温馨祥和的紫色元素,优化用户对智城产品的视觉体验;第二:推出精密细胞培养智能摇床和在线光密度检测摇床两款新产品。尤其是这两款新品,用差异化手段摆脱市场同质化的竞争。使得智城产品的市场定位跃升到了一个新的层面,有效提高了企业的市场竞争力。新产品问世后,接下来要做的就是应用和推广。怎么做呢?我们正在酝酿创新.......

  “兔子要吃窝边草”

  举办这次活动可以说是我们在产品升级换代和新产品推广方面的一个新尝试。借着这次东方美谷科学技术与产业研讨会,智城把东方美谷产业园内的生物医药行业和美容美妆行业的用户集中起来,“兔子要吃窝边草”嘛。此次活动过程中,园区企业用户在看到智城公司产品陈列厅内那么多漂亮的产品样机后感慨不已,一位来自生物制药行业的用户说:“好东西就在身边。我们却做了不少舍近求远的傻事”。还有一位来自化妆品行业的参会者从产品陈列厅出来就直接来到智城公司市场部,为筹建中的理化实验室下了一批订单。不少前来参加研讨会的专家也都纷纷提出了各自的采购意向。产品到达专家实验室后,可以起到以点带面的示范作用,还会有周边实验室可能需要智城产品。这个推广效果是非常明显的。接下来,我们会把订单信息转给当地总代理商。

  “把水浇在树根上”

  目前,国产实验室仪器市场竞争激烈、整个行业发展较快,产品品质也有了普遍的提升,产品同质化趋势明显,过去那种靠展览会、发样册和渠道商跑市场的传统营销方法其效果正在递减。企业之间除了品牌、品质和技术的竞争外,与用户手联手,心贴心的合作或许成为企业营销的新做法。几年前,智城推出了“360+2”的阳光服务举措,把服务做到用户心里。这次,智城与参会专家合作,在不同地区建设若干个产学研结合点,以点带研,以点示范,以点推广,又把智城与用户的手牵在了一起。这些做法是把水浇在树根上,无疑将给智城的未来发展培育出延绵不尽的根基。

  瞄准国外尖端设备

  研讨会期间,智城的专家团队为智城后续产品的研发提供了很多方向性的建议。现代生物技术发展不断刷新对仪器的需求。举办跨界的产学研会议,可以帮助智城了解用户的实际需求。专家们来自不同的领域,分别提出了非常具有前瞻性的新产品开发及产品改进的建议。专家们了解国外尖端产品,比如,有位教授给我看了一台售价20万美元的新型微生物反应器样机,如果我们制造出这台仪器,有他三分之一的价格就非常满意了。专家强烈要求我们来研制,智城也有独特的优势去开发这样的产品。

  “何乐而不为?”

  智城的发展需要地方政府支持、需要东方美谷产业园的支持。东方美谷是奉贤区的主要产业,而东方美谷产业的两翼:生物医药和美容美妆企业都是智城的用户。承办东方美谷科学技术产业研讨会,一方面,可为奉贤区健康美丽产业发展贡献力量,助推东方美谷概念;另一方面,借承办研讨会和智城院士专家工作站挂牌的契机,把智城公司和智城产品展示给各位领导、专家和企业用户,何乐而不为?

  仪器信息网:智城在运营模式方面,您认为最成功的策略或最想分享的经验有哪些?

  沈水兴:智城公司坚持做品牌,以品牌承载产品,先求质量,再求体量的发展模式。坚持研发制造,把销售交给优质代理商去做,保护代理商的利益,维护良性的市场秩序。

  “品牌建设好比造车,车的质量越好,能承载的产品就越多”

  智城到现在还没有长大。关于没长大的原因,我一直在为自己“狡辩”:做企业先要做产品,只有先把产品做精做细,才有可能把企业做强、做大。今年国家工信部下发的“恒温培养振荡器”行业标准就是智城公司主持起草的,这是我们在行业细分领域的价值体现。我们不做低端产品,不搞价格竞赛,这就是智城企业运行的个性。大家都知道,产品价格就像员工的工资,是刚性的,只能涨不能降,产品价格做低了是做不回去的。品牌建设好比造车,车的质量越好,能承载的产品就越多,就越能够爆发出强劲的动力和卓越的速度,也就是说智城的发展模式是先做品牌,再上规模。

  “赛马场上选良马”

  我是机关出来的,喜欢搞调研。2002年智城产品上市时,我发现摇床市场存在着一些较为混乱的问题,遂制定了智城只做产品、不卖产品的原则,终端销售委托最优质的渠道商做。赛马场上选良马,在全国各地区,选择跑在最前面的“良马”做智城的总代理商,这些总代理商分别发展一批分销商,形成了一个宝塔型的销售渠道。关于智城的商业原则,我有自己的想法:智城公司的名字里有制造两个字,制造就是智城的本分。社会越发达,行业分工就越细化。智城要做最擅长的事,只赚研发的钱、制造的钱和服务的钱,商业利润智城不应该拿!

另外,做渠道销售有两点很关键。首先,要做好产品,产品到用户手中,力争用户满意。第二个,就是市场不能撒手不管。开拓市场,智城身先士卒。刚才提到的探索市场营销新路子,就是在为代理商搭建新平台。

  “代理商盈利了,智城才能发展”

  曾有同行问我,智城公司市场怎么做得这么规范?为把市场管好、把渠道做好,智城公司制定了严格的游戏规则,并以身作则、严守契约。比如,智城收到的询价盘或用户订单都会第一时间转给当地代理商,绝不会偷做一个订单。沈总认为,商业合作一定要坚持契约精神。代理商的业务员们在市场一线搞推广,跑销售,争抢每一个订单,智城获得的每一个询价盘或订单都包含着他们辛勤的努力和汗水,智城决不能让他们白忙乎,一定要让代理商能盈利,只有代理商盈利了,智城才能发展。智城公司这种对契约精神的敬畏,使得智城的代理商们对智城品牌的忠诚度与日俱增。把产品做好,把代理商保护好,再把服务做完美,代理商就会十分珍惜智城这个品牌。今年几个代理商任务完成有缺口,他们宁愿吃库存也要把指标完成掉。

  仪器信息网:作为国产仪器制造商,您对国产仪器产业有哪些看法和建议?

  沈水兴:当前,国产实验室设备领域,环境不好,市场不好,在我看来这恰好是行业的一大幸事。市场不好是对企业的一种历练,是考验企业生命力的时刻到了。

  “不创新、不突破就没有出路”

  尽管国产实验室设备行业跟十年前相比有了很大的进步,但由于国产装备领域市场环境的变化和生物技术发展所催生的新需求和新应用的出现,都对整个行业带来了机会和挑战。所以,整个行业都面临着不创新、不突破就没有出路的状况,也就是说谁能把握住产品升级、应用对接这个助力棒,谁就能在更高的平台上发展。不愿意接棒的,就只能慢慢走向衰弱,这就是市场法则导致的优胜劣汰。我认为,勇于创新,勇于突破,善于谋划,布局未来,脚踏实地才能抓住机会、赢得未来。近年来,虽然不少企业都在反映日子难过,而这几年智城却在坚持研发,坚持创新,逆势投入,逆势增长。当然,有时候我也在郁闷,大力度投资开发的新产品总是被模仿和抄袭,但转而一想,永远被模仿,但永远不被超越这才是企业的王者风范。另外,在整个行业的群体之间你追我赶,相互学习、奋力提高,这对于我国生命科学仪器装备产业的整体进步也是具有积极意义的,这也许就是企业应有的社会责任感吧。

  “坚持走中国制造、中国创造的科技发展之路”

  创新既可以是高大上的,也可以是接地气的。创新的首要任务是能够解决用户的抱怨。国产仪器企业可以针对用户的抱怨,针对产品领域普遍存在的,但是又不被人重视的问题进行研发,从而获得市场的先机。比如超净工作台,我能讲出很多关于失效超净台所导致的实验样品被污染的故事。由于缺少对关键部件高效过滤器(HEPA)的在线检测技术,在我国无以计数的生物实验室内,普遍的,不同程度的存在着超净工作台HEPA失效使用,超期服役的问题,这既是产品设计的一个缺陷,也是一个往往不被大家所重视的生物技术有效性和安全性的问题,对此,智城苦苦求索,最终发明了“恒风速”等专利技术,有效破解了这一难题。基于此技术,智城研发出了智能安全型失效报警超净工作台,解决了用户看不见的HEPA失效问题。有国外公司曾出价三百万要求转让“恒风速"专利技术,但被智城婉拒。中国企业的创新就要对接问题,对接应用,还要对接令国外同行“焦虑”的问题,这样才能成就企业的国际品牌。智城就是要走壮大民族品牌,坚持走中国制造、中国创造的科技发展之路。

  “打造品牌就要舍得大投入”

  智城有八个追求:追求钻石般的产品品质、阳光般的全程服务、产品高品质和高差异性的结合、感人的品牌故事、一个容易记忆的标识、一条脍炙人口的广告语、品牌成为品类代表,塑造让人愉悦的接触点。一个品牌包含着这么多的元素,有技术的,有产品的、有形象的,有视觉的等等,这些品牌元素是需要投入资金来实现的。国外一线产品在产品材料选择、工艺研判和造型色彩等方面都做得很好,比如仪器表面上的一个螺丝或一个接口,国外富有经验的设计人员会把它设计成产品上的一个亮点,让人爱不释手。反观我们的产品,其表面上的一个零件有时简直成了漂亮姑娘脸上的一个疤,寻找差距就这么简单,这就是资金投入驱使的设计优化。

  我认为,国产仪器设备同行们想突破外国仪器占领的市场,一定要在模具化、工艺化和产品外观方面下些功夫,还要舍得投入,突破“花小钱办大事”的禁锢思想,这将会给我们国产设备带来非常大的品质提升。打个比方,进口产品像红烧鱼,酱色浓郁吊人胃口,而智城过去的产品就像清蒸鱼,白瓷砖一块,索然无味。这一点触动了智城对产品外观和视觉效果的研发思考。智城在精密细胞摇床研发上投入了几百万元,做出来的东西确实是国际化的,色彩、工艺都不输于国际一线品牌。智城会送这些产品去迪拜的展会、德国慕尼黑的展会,把它们推向国际市场。

  创新是企业的灵魂,差异化设计、个性化经营是企业生生不息、永续发展的动力。创新的源泉就是用户对产品的抱怨和批评!也许,这就是智城通过近二十年的发展所悟出的一个道理。

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